Guía de mercadotecnia 3. Las 4 P´s. Comercio al Detalle. Agosto 5, 2014.

Producto: es todo aquello que se ofrece en un mercado para su adquisición, uso o consumo y que puede satisfacer una necesidad o un deseo; incluye objetos materiales, servicios, personas, lugares, organizaciones e ideas.

Precio: es el valor monetario con el que se adquiere un producto y constituye un elemento clave en la mezcla de mercadeo. Se define en coordinación con el resto de los elementos de la mezcla. El precio se fija atendiendo a factores internos y externos, pero la clave para su definición es que no sea menor a los costos de producción ni mayor a las expectativas de los consumidores, ya que en el primer caso la obtención de utilidades no será posible y en el segundo se imposibilita su demanda.

Con frecuencia se utiliza como un medio de competencia para obtener ventajas, o para afianzar la imagen del producto.

Plaza o mercado: es el conjunto de consumidores de una localidad y es único para cada negocio, pues éste sólo tiene interés en un segmento para cada uno de sus productos.

Para brindar satisfacción a los clientes, los productos deben estar disponibles en el momento preciso, en un lugar conveniente y a un precio accesible, a tal fin hay que saber utilizar adecuadamente los canales de distribución y evitar la tentación de difundir en forma demasiada amplia y rápida la cobertura del mercado.

A la vez, es importante tomar en cuenta la existencia del mercado intermediario, pues éste condiciona la comercialización de los productos y constituye una jerarquía comercial (suele llamársele canales de distribución alternativos y están fuera del control del negocio), por lo que es fundamental adaptarse a él.

Promoción: consiste en convencer o persuadir sobre la calidad o atractivo de los productos o servicios que ofrece un negocio. Por tanto, es la que garantiza su penetración y posicionamiento en el mercado, a la vez que facilita el intercambio.

En la promoción se debe enfatizar la aplicación de los cuatro puntos básicos de persuasión en una venta, a saber:
Atención, Interés, Deseo y Acción, los que se conocen como la técnica AIDA. Es decir:

  • Atención: busca captar la atención del cliente mediante una pregunta o frase.

  • Interés: trata de mantener el interés del cliente hacia el producto.

  • Deseo: procura lograr que el cliente desee el producto, sea mediante demostración, explicación o comprobación.

  • Acción: obtiene el pedido, o sea, el cierre de la venta.

Por: revista "El Comercio Tradicional al Detalle". En colaboración con Uneabasto.com. Todos los derechos Reservados MMXIV

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