Mejores prácticas comerciales para bodegueros y detallistas.- Agosto 2, 2011.

Amigos lectores, comerciantes, bodegueros, vendedores, proveedores y clientes de la Central de Abasto de la Ciudad de México, a partir de esta publicación, tocaremos temas de interés para sus empresas, bajo el título "Comercio y Detalle" dónde compartiremos de manera práctica, formas de lograr mejores utilidades y consejos prácticos para la mejora de su negocio.

Los temas que abarcaremos serán principalmente comerciales, económicos y estratégicos, buscando cubrir las principales áreas de un negocio (o empresa) que inciden directamente en sus ingresos y egresos.


Muchas veces cuando nos encontramos luchando por sacar adelante nuestros negocios [1] aceptamos como cliente a cualquier persona que nos compre y acabamos atendiendo igual a cualquiera de ellos. Actuando así, terminamos por perder muchos clientes "buenos" y nos casamos con muchos clientes "malos".


Aunque la operación de nuestro negocio demande mucho de nuestro tiempo, es importarte darnos un tiempo para pensar en cuánto me cuesta venderle a cada cliente y cuánto más puedo venderle a un cliente. Como ustedes saben se puede vender más vendiendo una cantidad mayor de producto o vendiendo los mismos productos a un mayor precio.


Lo primero que tengo que pensar es en el costo de la transacción con el cliente. Éste costo generalmente tiene que ver con todas las actividades que realizo para hacer que ése cliente en particular (o grupo de clientes) compre mi producto. Lo siguiente es dividir el costo entre el número total de clientes que me comprarán de la misma manera para saber, por cliente cuánto me cuesta lograr que me compre. Por ejemplo, si para lograr que las amas de casa que viven en Echegaray compren mi producto debo transportar de mi bodega a un camión de redilas mi producto, hacer promoción con un altavoz en la colonia y colocar el camión en una esquina esperando que me compren deberé considerar los siguientes costos:


Sueldo de los empleados para cargar el camión (digamos 50 pesos), sueldo del chofer y su acompañante (250 pesos), gasolina y desgaste del vehículo (200 pesos), multas y/o cuotas por vender en ésa esquina (500 pesos). Tengo así un costo total de 50+250+200+500=1000 pesos que dividiré entre las 20 amas de casa que siempre me compran en Echegaray.

Tengo así un costo de venta de 50 pesos por cliente. Saber esto me ayuda para saber que cualquier cliente que me deje menos de 50 pesos de utilidad puede ser un mal cliente. La utilidad la obtendría de restar el costo que tiene para mí el producto que le vendo menos el total que me paga el cliente.


Sin embargo, lo segundo que tengo que pensar es que tan importante es venderle a ése cliente para poderle vender a otros clientes. Por ejemplo, si las amas de casa que me compran en Echegaray son muy amigas y compran en grupo es muy probable que si a alguna decido no venderle por que la utilidad de lo que le vendo es menor a 50 pesos pueda hacer que las otras ya no quieran comprarme.


Entonces tengo que pensar en ellas como un grupo de clientes y calcular si como grupo me dejan una utilidad total superior a los 50 pesos por persona o no. Si sumando lo que todas me pagan (digamos 2100 pesos) y restando el costo de ésos productos (1000 pesos) lo que resta (2100-1000=1100 pesos) dividido entre el número de clientes (20) es igual o mayor a lo que me cuesta venderle a cada cliente (50) entonces sí le estoy vendiendo a "buenos clientes": 1100/20=55, 55 es mayor que los 50 pesos que me cuesta venderá a cada cliente.


En tercer lugar, debo analizar si las ventas que le hago a ése cliente no son importantes para lograr otros beneficios para mi negocio
, como conseguir beneficios fiscales, mejorar la relación que tengo con la comunidad, conseguir vender producto que de otro modo se echaría a perder, bloquear a la competencia, etc.


Con éstas tres consideraciones puedo distinguir a los clientes "buenos" de los "malos" y enfocar mi negocio a los buenos clientes, para hacerlos mejores o buscar maneras de que los "malos" clientes se vuelvan "buenos", bajando los costos o subiendo los precios para éstos.