¿Dónde y cómo vender? Por: Moacyr Pérez Delgado. Nacional Financiera Banca de Desarrollo. Uneabasto.com. Enero 20, 2016.

En el momento que decidimos iniciar un negocio ya debimos de haber pensado en cuál es el producto al que vamos a aventurarnos a vender, por lo que las preguntas que tendremos que realizarnos ahora son ¿Dónde y como venderlo?, estas preguntas resultan fundamentales para lograr focalizar puntualmente cuál será el punto de nuestras ventas y cuál será la estrategia a seguir.

Dentro del plan de negocios un elemento a seguir es la descripción de los productos o servicios que se pretende ofrecer a los clientes, es decir lo que se piensa introducir en el mercado. Una descripción adecuada incluye sus características y atributos básicos como calidad, marca, tamaño, presentación, empaque, propiedades, apariencias y etiquetado.

La descripción del producto sirve para seleccionar los medios para fabricarlo, la calidad y la variedad de ingredientes requeridos, así como el tipo de empaque y presentación, con estos datos se calculará el dinero requerido para iniciar y para operar la microempresa.

El producto o servicio que se desea vender, necesariamente nos remite a un tipo de cliente. El cliente es una persona que puede o no comprar nuestro producto según sus preferencias o su capacidad de compra. El producto o servicio que se le ofrezca debe interesarle.

La forma de conocer su interés por el producto o servicio es identificando sus gustos, preferencia, edad, nivel socioeconómico, costumbres, tradiciones, hábitos de consumo, etc. La venta del producto o servicio dependerá de sus necesidades e interés y de la forma que se le haga llegar.

Para conocer a los posibles clientes y determinar las condiciones que favorecerán la venta de nuestro producto es necesario acercarnos a ellos con entrevistas, encuestas o con la observación directa de su comportamiento en negocios similares al que vamos a desarrollar.

Existen empresas de muchos tamaños, su magnitud determina su cobertura, esto es, a que cantidad de clientes se podrá atender y por lo tanto cuánto espera vender.


Para ubicar al grupo de consumidores que con mayor certeza se interesarían en nuestro producto o servicio, se deberán identificar las características comunes y estimar el volumen de compra referido a dicha población.
Al estimar el número aproximado de posibles clientes en la zona en que se piensa ubicar el negocio, se tendrá una idea del tamaño del mercado, tanto en área como en clientela. En una zona muy transitada, la agrupación de posibles clientes (segmentación) se deberá hacer una función del número de transeúntes para los diferentes horarios del día.

En lo que se refiere al precio del producto o servicio existen dos formas de establecerlo:

1) La primera es considerando los costos (que están asociados a la producción) y los gastos (que se refieren a la operación y administración del negocio) que implica su producción.

2) La otra forma de establecer el precio de venta es a partir del precio que tiene el producto en el mercado por lo que es necesario que tener cuidado que ese precio este por encima de los gastos y costos relacionados a su producto.

Un vez que el producto o servicio ha pasado la etapa inicial de operación se podrá pensar en ajustar a la baja o a la alza, dependiendo de cómo se este vendiendo el producto o servicio.

Por: Moacyr Pérez Delgado. Nacional Financiera Banca de Desarrollo, en colaboración con Uneabasto.com. Todos los derechos Reservados MMXVI

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