Evita tres errores. No pares de promocionarte. Por: Javier Díaz. Revista "El Comercio Tradicional al Detalle". Diciembre 2, 2014.

Cuando las cosas están bien, es tiempo de prepararse para cuando se pongan mal. Con el paso de los años he visto a varios empresarios cometer tres errores durante los ciclos de alza y depresión. El primero lo cometen cuando la situación está bien: los emprendedores empiezan a gastar. Con la confianza en aumento, se animan a expandir la empresa, contratan a más personas, compran una casa más grande, un nuevo carro o tienen más hijos.

El segundo error ocurre cuando la economía cambia y la empresa disminuye la velocidad. Repentinamente, la confianza se debilita y los empresarios empiezan a ahorrar. Esta reducción sólo provoca que la empresa caiga más rápido.

Uno de los mejores secretos que mi padre rico me enseñó fue ahorrar durante los momentos buenos y gastar en tiempos malos. Haz exactamente lo contrario de lo que están haciendo los demás. Cuando el tiempo es favorable, ahorra dinero pagando facturas y mejorando las ganancias. Haz que tu empresa sea económicamente más fuerte. Cuida de no adquirir más deudas, especialmente las que genera el ego, como comprar oficinas más grandes, por decir algo.

Sin embargo, cuando los tiempos sean malos, por otro lado, no reduzcas la actividad que genere ventas, como es la publicidad y promoción. Eso sería como suicidarse. Por el contrario, incrementa las ventas, presupuestos de promoción y mercadotecnia. Contrata a más vendedores. Aumenta la capacitación de ventas. Y es que, cuando la empresa decae, es más fácil meterse en un hoyo negro emocional. Por ello, una campaña de ventas externa y agresiva, anula su temor y, más bien, provoca que la energía salga a raudales para después regresar en forma de ventas.

Cuando la economía se recupera, una empresa que ha ahorrado dinero en marketing y publicidad, a menudo emerge más pequeña y más débil. Mientras que la compañía que ha gastado dinero resurge más grande y más fuerte, capaz de crecer con mayor rapidez.

El tercer error es no entender el ciclo de ventas y promoción. Mi padre rico me enseñó que promover un producto tiene un ciclo de seis semanas. Eso quiere decir que si hago un poco de promoción hoy, en seis semanas justamente, mis ventas aumentarán. Una de las razones por las que los emprendedores fallan es la impaciencia: hacen poca promoción, pero cuando la hacen y nada ocurre, automáticamente dicen: "Gastar en publicidad es un desperdicio".

Sin importar que el negocio sea bueno o malo, nunca pares de promocionarte, anunciarte o vender. Incluso si tu empresa corre lento, invierte dinero, tiempo y energía en ventas, promoción o publicidad; recuerda que mientras más negocios hagas, más negocios llegarán.

Por: Revista "El Comercio Tradicional al Detalle", en colaboración con Uneabasto.com. Todos los derechos Reservados MMXIV

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