Analiza las utilidades de tu negocio. Por: Marisol Guzmán, revista "El Comercio Tradicional al Detalle". Enero 8, 2013.

En la medida de que nosotros ofrezcamos un buen servicio a nuestros clientes, los mismos vendrán a nosotros. Parte del servicio, se logra al tener un amplio surtido de productos de acuerdo a las necesidades de nuestros clientes potenciales.

Día con día nuestras tiendas se ven invadidas por un sinnúmero de proveedores que llegan a ofrecernos sus productos además de que nosotros también vamos hacia ellos (comprando en abarroteras o en mercados).

El negocio de una tienda de abarrotes está basado en darle la vuelta al dinero lo más rápidamente posible, es decir, comprar y vender, y que en cada operación nos quede una utilidad.

Es sabido, que el dinero nunca sobra, es por esto que, surge la pregunta de ¿en qué productos debemos invertir nuestro dinero?

Para esto una herramienta muy sencilla consiste en el análisis de nuestros productos mediante un cuadro (matriz) que nos va a permitir evaluar los diferentes productos que nosotros manejamos en nuestro negocio (tienda) tomando como base 2 criterios:

  • Margen: La utilidad que nos queda entre el precio que compramos un producto y el precio al que lo vendemos.

  • Rotación: La velocidad en la que desplazamos los productos.


La utilidad del negocio no nos viene únicamente de productos que dejen buen margen, porque es probable que estos se muevan poco. Ni de productos que se desplacen mucho porque quizás éstos sean los que nos den poco margen.

La utilidad es el resultado del margen por la cantidad de productos vendidos. Claro que para determinar la utilidad neta, será necesario restarle los gastos que se generen dentro del negocio (electricidad, renta, sueldos, etc.)

El siguiente cuadro es muy útil para ubicar los diferentes productos que vendemos a fin de analizar la rentabilidad de cada uno de ellos. Es recomendable que usted haga este ejercicio con cada uno de sus productos al menos con los que considere que son más importantes.

Los dos criterios que se mencionaron anteriormente servirán para la evaluación. En el cuadro que a continuación presentamos, encontraremos cuatro posibles combinaciones que son las siguientes:

  • Productos con poco margen y poca rotación. Son llamados Centavos lentos.
    Ejemplo: joyería de fantasía que se vende en ocasiones en tiendas de abarrotes en donde los clientes no suelen comprar tan frecuentemente este producto.

  • Productos con poco margen y alta rotación. serán nombrados Centavos rápidos.
    Ejemplo: leche, cigarros, refrescos.

  • Productos con buen margen pero con poca rotación. Solemos llamarlos Pesos lentos. Ejemplo: artículos de perfumería, desodorantes.

  • Productos con buen margen y alta rotación. Llamados Pesos rápidos.
    Ejemplo: Lonches u otra comida preparada que en muchas tiendas es muy demandada.

Te invitamos a hacer el ejercicio que a continuación presentamos en función a la realidad de tu Empresa. Puedes hacerlo con productos específicos o categorías de productos, (frutas, verduras, abarrotes, perfumería) etc.

A nadie le conviene invertir el dinero en productos que dejen buen margen pero que tarden mucho tiempo en venderse. Lo ideal sería que todos los productos dejaran un buen margen y se vendieran mucho, pero la realidad no es así. Lo importante no es quitar todos los productos que dejen poco margen o se muevan poco, porque podríamos perder clientes, la mayor parte de las veces debemos manejar productos "gancho" que dejan poco dinero, pero que los clientes buscan frecuentemente y, si no los encontraran, probablemente se irían a otra tienda.

Lo que sí podemos hacer es administrar de la mejor manera nuestro inventario de productos, es decir, decidir en que productos vale la pena invertir la mayor parte del dinero y en cuáles menos. Lo recomendable sería tener siempre prioridades en función de la rotación y el margen. A eso también se le llama estrategia financiera y de mercado.

Las prioridades podrían ser, en primer lugar, cuidar que siempre estén los productos "pesos rápidos", después "centavos rápidos", "pesos lentos" y finalmente "centavos lentos."

Por: Marisol Guzmán / Revista "El Comercio Tradicional al Detalle", en colaboraciónn con Uneabasto.com. Derechos Reservados MMXIII

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