Negociar para ganar. Por: Editorial, Uneabasto.com. Mayo 3, 2016.

Las técnicas de negociación son herramientas que todos podemos aplicar cuando nuestras relaciones con los demás y con nosotros mismos se ponen tensas y difíciles o cuando existe el riesgo de que una parte pueda afectar a la otra.

En mayor o menor medida, dependiendo del grado de complejidad, se pueden aplicar en el campo laboral, con la pareja, con los hijos, para formar alianzas, asociaciones, para hacer una sociedad, etc. porque con ellas se pueden establecer compromisos, acuerdos de beneficio mutuo.

Usted, amigo detallista, podría aplicarlas al buscar una alianza con propietarios de otras tiendas para hacer compras por mayoreo y obtener mejores precios.

Presentamos a usted una síntesis del panorama de todos los aspectos que se aplican en una negociación:

Negociación es la relación que se establece entre dos o más personas para tratar un asunto determinado, con el fin de acercar sus posiciones y poder llegar a un acuerdo beneficioso para ambas partes.

Las características de un buen negociador son las siguientes: Preparado, Valiente, Sabe comunicar su propuesta, Persuasivo, Muy observador, Sociable, Respetuoso, Auto-confianza, Resolutivo, Paciente, Creativo, Toma decisiones.

Estilos básicos de negociación: 1).- Negociación inmediata: Es rápida porque se ocupa más por llegar a un acuerdo que por hacer relaciones con la otra parte. 2).- Negociación progresiva: Se hace más lenta porque busca más una relación con la otra parte.

Tipos de negociadores: 1).- Enfoque a los resultados. 2).- Enfoque a las personas. Estos son los extremos; en la práctica se ubican en un punto intermedio.

Estrategias: 1).- "Ganar-Ganar": Aquí no hay contrincantes, sólo colaboradores. 2).-"Ganar-perder": Aquí cada parte trata de sacar el máximo beneficio a costa del oponente.

Tácticas: 1).-Táctica de desarrollo: Se limita a concretar la estrategia elegida, sin atacar a la otra parte. 2).- Táctica de presión: Busca fortalecer la propia posición, debilitando la del contrario. Estas son riesgosas, hay desgaste, ataques, engaños, etc.

Sin embargo, la única táctica efectiva es la preparación, la franqueza, el respeto y la defensa de los intereses.

En una negociación la comunicación es más efectiva cuando se conoce la posición de la otra parte, su estilo, su estrategia, etc., y eso se conoce, escuchando.

En esta fase cada parte tiene que ser capaz de comunicar claramente sus planteamientos y objetivos, y asegurarse que la contraparte haya captado con exactitud tu mensaje.

Preparación: Esta es un trabajo de Investigación que parte del conocimiento exacto del objeto de la negociación.

Una Buena preparación aumenta mucho las probabilidades de éxito en la negociación. Debemos determinar lo qué queremos lograr en la negociación, lo que podemos ofrecer, lo que estamos dispuestos a ceder, etc.

Desarrollo. Éste se presenta de la siguiente manera:

  • Presentación: Debe ser Clara, Concisa y Precisa, captando la atención de la otra parte
  • Discusión: Hay que centrarse en los intereses comunes. Nunca ver al otro como a un enemigo. Buscar punto de acuerdo
  • Argumentos: Expresar las ventajas para la contraparte

Objeciones: Debemos Anticiparnos a las objeciones. Estas son señales de que el otro está interesado

  • Flexibilidad: Ajustarse a cada situación; buscar alternativas
  • Concesiones: No espere conseguir todo. ¿En qué estarías tú dispuesto a ceder?

Cierre:

Si ambas partes están interesadas en resolver la situación y están dispuestas a ceder en algo, siempre habrá un acuerdo. Póngalo por escrito, las palabras se olvidan. "En última instancia más vale un mal arreglo que un buen pleito."

Otras variables que influyen en las negociaciones y en sus resultados: Lenguaje, Lugar, Momento, Asertividad.

Se considera que en una buena negociación ambas partes cedieron en aquellos puntos que pueden y que estarían dispuestos a ceder ante la ganancia que proporciona la otra persona al ceder también.

Se recomienda evitar que la negociación se convierta en una lucha en la que cada parte trata de imponer su voluntad, buscando obtener el máximo beneficio a costo de la otra parte. Siempre buscar el beneficio mutuo.

Por: Editorial Uneabasto.com. Todos los derechos Reservados MMXVI

Regresar a home-page